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Artículo escrito el 4 de Marzo 2008 ¿Cree usted que tiene algo que aprender de los demás?. O …¿Cree que puede hacerlo todo usted solo?
Aquí tiene algunos ejemplos que debe evitar para pasar de un mediocre vendedor a un GRAN vendedor: 1. Está en el pensamiento de que todo puede hacerlo usted Una de las cosas que siempre me insistían aquellas personas de las que he aprendido durante estos últimos 8 años, es de que aquellos que aprenden a delegar tareas en otras personas, son las que finalmente alcanzan sus objetivos mucho más rápidamente que los demás.
Pero este espíritu puede hacernos sentir que somos autosuficientes y que nuestro carácter y fortaleza nos sobra para afrontar con éxito cualquier proyecto. Pues no, durante la trayectoria de cualquier persona que esté involucrada en MLM, siempre va a encontrar oportunidades u opciones que le van a permitir crecer más rápidamente. Asociaciones, colaboraciones, cualquier estrategia es buena siempre y cuando uno pueda expandirse más consistentemente y deje espacio para que sus colaboradores hagan lo mismo. Acuérdese de esto: “Cuanto más crezca su negocio MLM, más debe concentrarse en estudiar al grupo de colaboradores con el que va a trabajar, asignar tareas y compartir beneficios. ¿Le ha pasado alguna vez que al principio con media hora ya podía contestar a todos los emails de sus nuevos prospectos, y que a medida que pasa el tiempo, tiene más prospectos, tiene más distribuidores, tiene mas tareas, tiene más problemas para mantener al día su trabajo, …piense, Piense… “Las personas que aprenden a delegar tareas en otras personas, son las que finalmente alcanzan sus objetivos mucho más rápidamente que los demás”. Estudie minuciosamente a sus colaboradores, asígnele tareas, pruébelos y si finalmente es lo que busca, comparta un trocito de su éxito con ellos. Usted no es Superman, aunque al principio le pueda parecer que sí. 2.- El Corazón mejor dejarlo para el Amor Es difícil de evitar, pero los negocios y el amor nunca estuvieron hechos el uno para el otro. Aún luego de 8 años hay momentos en el que me resulta difícil poder contener mis emociones, a pesar de que sé que al final estas emociones siempre dan un resultado contrario al que realmente quiero obtener. Y no falla, me dejo llevar…, y surge el efecto contrario. Luego me arrepiento y me digo a mi mismo: “Luis, calma, toma aliento, así no se hacen las cosas, esto no es una respuesta profesional.” Debemos cultivar la paciencia, nunca sabe como es la persona con la que se está escribiéndo por correo o chateando en un messenguer, por este motivo siempre debemos guardar calma y respeto por la otra persona. Es bueno mostrarse cercano, pero no hasta el punto de involucrarse emocionalmente con sus prospectos. Usted es un profesional, tiene unas buenas opciones para mostrar o un soporte que ofrecer a sus clientes, pero ellos no viven en su casa y por tanto no puede usar el lenguaje que usa con sus amigos. Y si alguien alguna vez le saca de sus casillas, no salte y patalee como un niño pequeño, o lo peor, le da a “responder” y “ceba“ su genio con ese prospecto o cliente. Deje aparcado en una esquina de su gestor de correo ese mensaje y continue con las tareas que tiene pendientes. Si esto no surte efecto, hiberne el ordenador y vaya a tomar un café. Y si esto tampoco resulta, apague el ordenador, corra 10 km, dese una ducha fría y verás como se siente como una persona nueva y con la mente fresca como una lechuga. 3. Hablar demasiado. Aun hoy en día muchos vendedores piensan que los mejores son los que más hablan. Y tengo que decir que esto no es cierto. Los grandes vendedores son grandes oyentes que utilizan el silencio y que utilizan este silencio para interconectarse con el cliente o prospecto. Es feo interrumpir a un cliente o un prospecto, déjelo hablar, escúchelo con interés y verá como no solamente se llevará una impresión muy buena de usted (sin decir palabra), sino que conocerá aquellas señales calientes que le van a permitir incidir en ellas para finalmente poder realizar su venta.
Hay algo que nunca cambia. Uno puede tener más o menos conocimiento sobre Multinivel, o sobre el manejo de internet, pero continúa habiendo personas que se ponen en movimiento para que las cosas sucedan y hay otras que creen que la semilla del éxito está en esperar sin hacer nada a que las cosas sucedan. ¿En que parte de la balanza está usted? Si quiere triunfar tiene que ser P E R S I S T E N T E y la persistencia solamente se logra trabajando día a día, incansablemente, pero sin llegar al extremo de poner a su negocio como si fuera una cruz encima de sus hombros. Sea paciente, no se dé nunca por vencido, pero sobre todo haga algo. No se quede petrificado como una momia esperando a que algo ocurra.
5. Haciendo las mismas cosas en todas las situaciones. No somos robots. No podemos guiarnos por un guión estricto para hacer una llamada de teléfono, o por métodos rígidos para contestar a nuestros prospectos o usar cierres de venta inamovibles. El buen vendedor tiene que saber flexibilizar su conducta ante el prospecto o cliente. Nunca puede actuar de la misma forma ante todas las personas, primero porque se le notará mucho que es algo pre-escrito y segundo porque no va a vender. Escuche y adáptese a la situación y al final verá como inconscientemente está empleando poderosas técnicas de venta gracias a su naturalidad y a la forma que tiene de conversar, rebatir y finalmente cerrar la venta con su cliente. Es lo mismo que en una conferencia en vivo cuando se usa el guión que sin duda ayuda, pero no puede leerlo como un papagayo. Tiene que cultivar la naturalidad y sobre todo si sabe de lo que está hablando, al final terminará por guiarse solamente por lo que su propia experiencia le dice. 6. Sea honesto consigo mismo, no se pare.
Luego nos pasamos varios días escribiendo a ese tan anhelado prospecto que tantas cosas nos prometió y que ninguna cumplió… Es como si nuestra vida entera dependiera de él, y esto no es la estrategia más adecuada. Presente el producto, rebata las objeciones y si el cliente o prospecto tiene toda la información para tomar una decisión informada…¡deje que lo haga”! Y con la misma, ya se está moviendo hacia otro lugar. Si le interesa, seguro que le escribe. Y si no le interesa, ¡perfecto!, precioso tiempo que no ha perdido en personas que realmente no están interesadas. 7. No teniendo una buena atención de los clientes. Vender no significa que tenga que hacer una pregunta al prospecto y esperar la objeción para golpearlo sin compasión. Siempre insisto en que no todas las personas que se han registrado en su página web, son aptas para trabajar en este negocio, lo mismo que no a todas las personas les gustan los plátanos. Si no tienen dinero, no podemos ayudarles, si buscan un trabajo, no podemos ayudarles, si son personas en difíciles situaciones económicas y creen que el mlm les va a ayudar a salir de su situación como quien le toca una lotería, es mejor que seas franco con ellos, diles como son las cosas, esto requiere inversión mensual, trabajo y paciencia para ver resultados. Es posible que algunos se sientan incluso hasta ofendidos porque esperaban escuchar otra cosa, pero tu te has mantenido en una postura franca que nunca te dará problemas. Por favor, no persigas a los prospectos y les prometa cosas que luego no son verdad, solamente con la ansia de hacer más prospectos. Esto como dicen en mi tierra esto es “comida para hoy, hambre para mañana”. Tiene que levantar una sólida organización con personas que estén dispuestas a luchar por los beneficios que van a obtener en esta industria, sin importarles el tiempo que les tome y no con aquellos que solo han venido 15 días para "probar haber que pasa" (lo que yo llamo los "agotadores mentales" porque lo único que va a lograr con ellos es minar su espíritu) 8 ¿Piensa que las ventas son fáciles? Bueno, esto no es del todo cierto. Vender no es fácil, claro que muchos experimentados vendedores tienen tanta práctica que los ve en acción y le parece que vender es de lo más fácil y simple porque ellos lo están haciendo fácil. La mayoría de estos vendedores experimentados no usan ni guiones, están tan acostumbrados a las situaciones previas que se producen ante una venta, que todo sale con absoluta naturalidad, adaptándose a las situaciones como los camaleones se adaptan a su entorno. Pero como no se trata de inventarse cosas, muchas compañías le dan guiones para hacer llamadas, cartas de venta, sistemas automáticos y demás herramientas de marketing que le ayuden a aprender y a dotarse de el armamento que necesita para mostrarse ante los futuros clientes como alguien profesional. Pero no se olvida nunca de que la venta final solamente la puede hacer usted y esto es lo que marca la diferencia entre los que “venden” mucho y los que no venden nada o muy poco. Cometa errores, aprenda de ellos, corrija y verá como al final logrará la naturalidad que buscan los mejores vendedores Practicar, practicar, practicar Luis M Bernat
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