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Artículo escrito el 27 de Noviembre 2007 ¿Como hacer una llamada en frío? Hoy día hay muchos tipos de compañías multinivel y más todavía diferentes estrategias que cada distribuidor está usando seguro que con éxito. Pero hay algo que sí tenemos que decir, la llamada de teléfono sigue siendo el método más poderoso de prospección, por tanto es normal que la mayoría de las compañías lo aconsejen a sus distribuidores en sus estrategias globales. ¿Por qué la mayoría de los Distribuidores no llaman por teléfono?
Este artículo es solamente para darle una ranura de aire y abrirle los ojos sobre cuestiones elementales sobre la prospección por llamada de teléfono. Practica, luego practica y termine por practicar Un experimentado distribuidor que ha realizado cientos o miles de llamadas de teléfono ya reconoce al instante si la persona con la que está hablando es realmente un candidato serio o no para el negocio. Con la práctica uno adquiere como una especie de "sexto sentido" para diferenciar entre los buenos prospectos y solo los curiosos o los que le van a hacer perder el tiempo. El punto crítico es está en la actitud. Aunque al principio siempre se peca de "perseguir" a las personas, realmente la estrategia más correcta y efectiva es justamente la contraria. Usted NO tiene que perseguir a nadie, sino que debe hacer entender que no está desesperado, ofrece una opción, da la información correcta y deja que el usuario piense por si mismo y tome sus decisiones. Cada uno es dueño de su destino y de sus decisiones, usted solamente le está mostrando los beneficios y quizás darle un pequeño empujón, pero muy pequeño, suficiente para disipar alguna que otra duda u objeción pero nada más. Tiene que verse como un profesional, su tiempo tiene un valor, y tiene en sus manos la clave para construir vidas más felices y sabe como hacerlo. Una persona que no tiene tiempo de escucharle, o se comporta con rudeza, o ni siquiera se le ocurre bajar el volumen de la Televisión para escucharle, probablemente solo le está haciendo perder el tiempo. Usted busca personas VIVAS, con una sangre especial, que miren al futuro, que escuchen y valoren la información que le está ofreciendo, que acepta un seguimiento, y que cuando toman la decisión, la toman para hacer algo importante con sus vidas, no para pasar como un relámpago por la escena. Usted tiene que tener confianza ABSOLUTA en el producto y la compañía. Muchos estudios han demostrado que el 60 % de todas las ventas se realizan solamente por el entusiasmo que ha demostrado el distribuidor ante el candidato. Si usted tiene confianza en sí mismo, es imposible que fracase y más tarde o más temprano va a obtener los resultados. Hay una forma muy efectiva para adquirir confianza: la práctica constante. Tenga en cuenta que va a experimentar muchos rechazos y solo un 5 % de las personas a las que llame firmarán con usted o estarán en predisposición de hacerlo. Ahora bien, también es probable que llame a 20 personas y obtenga un rechazo de todas ellas, entonces..¿que hacer?. La respuesta es simple: seguir llamando, es muy posible que las 5 próximas llamadas rompan la "mala racha" y obtenga 2 nuevos distribuidores. Por eso, la diferencia entre unos y otros distribuidores está precisamente en que unos de destrozan mentalmente a las 20 llamadas y otros hacen 50 aunque sufran 49 rechazos. Tiene que llegar al punto de la diversión. Usted es una persona que le divierte llamar a otras personas, cada vez que espera la contestación de la otra persona es emocionante el pensar cosas como " ¿Cómo será?", ¿estaré a punto de hablar con un potencial distribuidor de éxito?. Puede ocurrir que el porcentaje de rechazos sea tan elevado que haya que mirar la estrategia de pre calificación en el sitio web. Quizás colocando un filtro más potente con avisos o advertencias que aparten los curiosos y que no nos hagan perder tiempo. A veces merece la pena pagar más por un contacto y no perder tanto tiempo. Valore siempre toda la estrategia en su conjunto, desde el anuncio hasta la llamada final y posterior seguimiento.
Realmente nunca sabemos quien nos va a contestar, así que podemos usar un script de llamada como este: Prospecto: Hola, dígame No explique nada a su mujer o marido, sino solo a la persona que le ha solicitado más información. Mantenga el misterio en la llamada en caso de que tu prospecto no esté.
Una conversación de teléfono no puede durar 3 horas y media, usted es una persona ocupada y debe mostrarse como tal. Mantenga en lo posible el guión que ha aprendido y no deje que el prospecto tome el control de la conversación porque al final van a terminar hablando de cosas banales que nada tiene que ver con su propósito. Al poco tiempo de hablar con esa persona ya tiene que identificar si realmente le está prestando atención y si le va a hacer perder el tiempo o no. Si no quiere Distribuidor, igual quiere consumir o igual conoce a alguien. Si la persona no está interesada en la oportunidad de negocio,
investigue un poco más sobre él y determine en que
medida los productos que tiene pueden ayudarle a una determinada
dolencia, a perder de peso, o a llevar una vida más sana
(los beneficios de sus productos). Realmente practicar con las llamadas de teléfono puede ser entretenido, una tremenda experiencia de aprendizaje y algunas que otras veces también deprimente y aburrido. Pero nunca nunca se dé por vencido porque nunca va a saber donde se encuentra el diamante en bruto que está buscando. Hay muchos casos de cientos de llamadas infructuosas y por hacer una, una sola más, encontraron un tigre de la distribución que se convirtió en uno de los mejores líderes y empujaron como un buldózer su organización!. A veces la diferencia entre la desgracia y el éxito está a solo en dar un pasito más o no darlo. Recuerde también que el objetivo de la primera llamada no es reclutar. El objetivo de esta primera llamada son básicamente: 1.- Escuche a sus sensaciones y vea si realmente es una persona
con la que merece emplear su tiempo o no Así que adelante con esto, hay trabajos mucho peores, como
estar metido en una zanja en pleno invierno con barro hasta las
orejas! Luis M Bernat
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